• 不同融资阶段企业有不同的阶段性目标：天使轮关键是组建团队，寻找商业模式；A轮关键在于尽快证明商业模式，磨合团队；B轮要扩充团队，验证商业模式可以规模化放大；C轮要弥补短板，迅速占领全国核心市场。

  
  

• 创业者同时也要密切关注资本市场，要适度地踩踩油门。

  
  

• 今天的创业一定要严格控制成本。投资人更关心毛利润、获客成本、毛利能否覆盖订单履行成本等问题。高举高打的公司全死了。

  
  

• 尽快上线产品，千万不要闭门造车，幻想客户需要什么。上线后才能获得用户的实际反馈。

•  “用户留存”是现在投资人最关心的数据指标。6个月用户留存如果低于20%，很难发展成10亿美金以上的互联网大型平台。

  
  

• 伤其十指不如断其一指，创业初期必须在一个痛点上做到极致，最忌讳纠结各种细节，用力不够集中，同时延误宝贵的时间。

  
  

• 先拼长板，再拼短板。创业者需要先把自己的长板发挥到极致，从千军万马中杀出一条血路，抢先获得融资，把业务优势转化为融资优势。

  
  

• 如何防御？4个关键点，①依赖度：对其他大型平台是否有依赖性，尤其是流量；②控制力：对客户以及供应商/服务提供者是否有足够的控制力；③战场纵深：类似商业模式，从同样交易中能切的厚度；④管理难度：商业模式对创业者管理难度的挑战。

以下为朱啸虎授课实录摘选：

很高兴来到腾讯的青腾创业营，很多同学在美国硅谷游学时都见过。青腾的大部分学员都已经过了A轮，所以我们讲一下每一轮的创业融资节奏。什么时候应该做什么事情，对企业家真的很重要。

下面这张图，是比较经典的投资人认为企业应该怎么做的节奏。

天使0-1：

组建团队，寻找商业模式

天使轮的时候，主要是组建团队，寻找商业模式——你到底想解决什么商业问题。你的团队非常重要，投A轮的时候我们希望看到这个团队至少磨合了6个月以上。现在创业压力非常大，节奏非常快，你和你的创业伙伴每天待在一起的时间可能比你和家人待在一起的时间还要长，在高压状态下相处这么长的时间，能不能愉快地工作，这是非常大的考验。

很多项目出现问题，主要是因为团队问题，而不是商业模式的问题。比如我们曾经投过梦芭莎，梦芭莎在电子商务领域曾经非常成功，但现在已经不行了，什么原因呢？就是因为两个合伙人之间可以共患难但不能同富贵，公司发展壮大了两个创始人却闹矛盾了。起因就是两个人的股份，一个是51%、一个是49%。刚开始的时候公司估值不高，都无所谓，但是企业大了以后，就觉得这2个点差别还很大。

天使阶段第二件事情，就是寻找商业模式。投资人最不喜欢听那些很大空的概念，你千万不要和我讲做大数据、做人工智能、做CRM……这些东西太空太虚了。我想听一个问题，就是你能不能在3分钟之内讲清楚你到底要解决什么商业问题？你能解决具体的非常痛的商业问题，这是我最想听的，如果3分钟之内你讲不清楚这个问题，基本这个会可以结束了。

A轮1-10：

磨合团队，单点验证商业模式

到了A轮阶段，最重要的就是磨合团队，证明你的商业模式。今天的商业模式和以前不一样，三五年前中国互联网可能还可以抄美国，美国一个商业模式成功了以后，在中国稍微改一改就可以用。

但今天的移动互联网创业，中国和美国同步，甚至比美国更早，像我们投的“回家吃饭”比美国更早，中国做了一两年以后美国才最近刚开始起来。今天很多的商业模式在你们创业的时候根本没有见过，我们只能说从逻辑上讲是通的，但是实际上是不是成立，只能去验证。

比如我们投ofo的时候，商业逻辑很简单，我只能讲在校园里这个模式是成立的，因为校园自行车是非常刚需的，而且频次非常高。当时ofo的数据，在校园里一天一辆车能被骑8-10次，每单平均5毛钱，每天一辆车可以赚5块钱，自行车成本是200块钱，加一下维护成本，两个月可以把那辆车的成本赚回来，这个商业模式是成立的。

但是在校外市场，我不知道这个商业模式是否成立。校外市场很明显，上班是从地铁站到公司，下班的时候从公司到地铁站，如果一天只骑2次，这车的钱肯定赚不回来。最好6个月之内能把你的成本赚回来，6个月之内能赚回来就是好的商业模式；如果超过6个月，那风险很高。

B轮：扩充团队

验证商业模式可以规模化放大

B轮的时候，要扩充团队，验证商业模式能不能扩张。在A轮的时候最好保持在50人团队以下，B轮的时候可以稍微扩充一下团队，到100多人。验证这个商业模式能不能扩张，是不是可复制的、没有地区特殊性的。在B轮一般扩充到3-5个城市会比较合适一点，不要太多。

很多创业者拿到一些钱就开始脑袋发热，开始高举高打。过去15年没有任何一家互联网公司是靠高举高打成功的。所有最后成功的公司，在A轮和B轮的时候融资都非常困难，等融到钱以后，会把一分钱分成两半花，非常谨慎节俭，最后才能成功。

高举高打的几乎都失败，龚海燕是非常典型的案例，实际上她是成功的创业者，做梯子网以后就高举高打，摊子铺得非常大，后来也不了了之了。摊子铺这么大，接下来怎么做呢？所以千万不要脑袋发热，还是要非常节俭的去花钱，在可控的范围内去复制商业模式。

C轮：专业人士弥补短板

迅速占领全国核心市场

再说C轮，今天的中国互联网拿到C轮以后基本可以进入半决赛了，这时候你需要补充短板。这种情况下，一般可以扩充到20多个城市以上，这是在正常的商业环境下合适的节奏。

创业的切入点一定要“小而痛”

创业的切入点一定要“小而痛”。我们看到过很多创业项目，比如有个APP说微信现在存在很多问题，想颠覆微信，但是它说不出来具体解决什么问题。任何一个社交APP，做大了以后肯定会问题比较多，你光靠这一个点是颠覆不了微信的，要颠覆微信肯定要更痛的，更颠覆性的切入点。

过去15年中国成功的互联网创业公司的切入点实际上都很小，“去哪儿”就是搜索最便宜的机票，“滴滴”就是打车。当初这些人为什么融资很难？就是因为切入点太小了，很多投资人看不懂，觉得这个切入点做不大。正是因为切入点小，BAT这些巨头看不上。切入点很大的，要么是找不到聚焦的点，要么就是肯定是巨头机会。

比如像今天的人工智能，所有的巨头都在投，那创业公司在里面能做什么事情？人工智能需要两个因素：一是用户场景；二是需要大数据来优化、调试你的算法，大数据都在巨头手里，创业公司能做的事情非常少。我们看到很多的人工智能只能做toB的生意，你可能只能做几亿美金，甚至十几二十亿美金的公司，但是做到百亿美金几乎不可能。

百度为什么能成为500亿美金的公司？因为它占据了PC互联网的入口。但如果在移动互联网时代，它放弃所有入口，包括AI，这个战略是非常有风险的。即使你在AI上很强，但是你也是有高度依赖性，你依赖于其他巨头，到时候不用你AI。而且在中国，这技术上差别可能很小，你可能做了100%的工作，但可能只比别人领先10%-20%，“二八原则”这时候都是成立的。

举个很简单的例子，像饿了么，做一些反诈骗、反欺诈、反刷单等非常简单的工作，可能就节省50-60%以上的工作，稍微深入一些就能做到80%的效果，最后的20%需要很高深的技术，所以你到时候真的需要衡量你这最后20%是不是值得。

证明商业模式前严格控制成本

今天的创业一定要严格控制成本，一定要严格控制刷新的速度。去年投资人见创业者，首先问的问题是，你的销售额怎么样？流水怎么样？增长怎么样？今天投资人会问：你有没有毛利润？你获客成本怎么样？你的毛利能不能覆盖你的订单履行成本？覆盖了订单履行成本以后，你剩下的毛利靠几次订单能把钱赚回来？

另外，尽快上线产品，千万不要闭门造车，千万不要幻想客户需要什么，等上线以后你才能知道用户需要什么产品，能获得用户的实际反馈。互联网和传统行业最大的优势是反馈的时间非常短，传统企业获得反馈的时间需要一两年的时间，比如建个餐厅、建个酒店，你必须把餐厅和酒店建成以后才能知道用户反馈怎么样。

互联网产品一上线就能知道，一两天数据就能知道用户留存怎么样，用户活跃怎么样，这是非常重要一个特征，所以要充分发挥互联网优势。